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O apetite da Herbalife
Ela montou uma rede de 120 mil distribuidores para vender seus shakes
pelo País. Agora, prepara seu maior
salto: a produção local
Por Darcio Oliveira
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eca Cadeira |
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Eneida,
presidente: “Filial brasileira se transformou na segunda maior
operação da empresa fora dos EUA” |
Na Herbalife ninguém veste a camisa. Usa o broche. Da presidente, Eneida Bini,
ao vendedor iniciante, nenhum representante da marca sai de casa sem aqueles
bótons brancos com os dizeres: “quer emagrecer? pergunte-me como!” ou “trabalhe
em casa, pergunte-me como!” ou ainda “eu amo Herbalife”. Todos também consomem
pelo menos um produto da marca, sejam os shakes dietéticos, as barras de cereal,
os suplementos alimentares ou a linha de xampus e condicionadores. E usam
adesivos com o logo da companhia em seus carros particulares. Isso quando não
dirigem os veículos de frota, pretos, com a marca da empresa americana em tintas
brancas e com o tal slogan da dieta grudado nos vidros. Enfim, a Herbalife é
quase uma religião. Experimente conversar cinco minutos com um dos 120 mil
distribuidores da marca no Brasil e provavelmente você encomendará pelo menos um
item, nem que seja só para provar. “É esse poder de venda de nossos
distribuidores que fizeram a Herbalife do Brasil se tornar a terceira maior
operação da empresa, atrás apenas dos EUA e do México”, festeja Eneida, que
deixou a vice-presidência global da Avon para assumir, no ano passado, o comando
da Herbalife. A companhia, dona de um faturamento de US$ 2,1 bilhões no mundo,
não divulga dados no Brasil. Mas estimativas de mercado apontam para uma receita
de R$ 370 milhões anuais. “Em 2004 registramos um crescimento de 54% no volume
de negócios no Brasil”, comemora Eneida. Foram 7 milhões de produtos
comercializados por aqui, um recorde. O próximo passo da filial é a fabricação
local de seus produtos. “Devemos iniciar a produção da linha shape works (shakes,
tabletes nutricionais, proteínas em pó) em 2006”, avisa a executiva.
São dez anos de Herbalife no Brasil. De 1995 para cá, a empresa ganhou corpo
suficiente para brigar com as demais do setor de vendas diretas. Com uma
diferença: enquanto rivais como Avon ou Natura adotam o sistema mononível
(vendedores independentes), a Herbalife é uma das poucas representantes no
Brasil do modelo multinível, também conhecido como marketing de rede. Um
vendedor vai fazendo sua “pirâmide” de vendedores e, além de ganhar com suas
próprias negociações, recebe royalties das operações nos níveis abaixo dele.
Para se tornar um “herbalife” é preciso ser apresentado por outro, ficando sob o
guarda-chuva de quem o introduziu à marca. A Herbalife é, no fundo, uma espécie
de holding com centenas de microempresas sob seu comando. “Prefiro compará-la a
uma grande franquia”, diz Henrique Meinderg, distribuidor da Herbalife.
“Vendemos seus produtos, adotando seus padrões e seus métodos de treinamento. Os
resultados são impressionantes”.
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Zeca Cadeira |
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Além da
saúde: itens de beleza também estão no catálogo e são cada vez mais
procurados pelas clientes nas reuniões mensais da Herbalife (à dir.)
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No caso de Meinderg não há mesmo do que reclamar. Aos 35 anos, o garotão formado
em administração pela FGV e surfista nas horas vagas, tem em sua rede 1000
vendedores, que faturam mensalmente R$ 5 milhões. Levando-se em conta royalties,
bonificações e demais prêmios, ele deve faturar uns R$ 90 mil/mês. É claro que
no time da Herbalife há os que entram apenas para complementar renda e aqueles
que não têm o menor tino para vendas e acabam desistindo. “Existe, em muitos
casos do sistema multinível, a ilusão de enriquecimento rápido. Mas poucos têm
talento para multiplicar a rede”, diz um rival da Herbalife.
O
concorrente lembra ainda o caso Amway, empresa que chegou a ter 400 mil vendores
no Brasil, no mesmo sistema de marketing de rede, e enfrentou sérios problemas
nos anos 90. “A Amway sofreu com a desvalorização do real, que inviabilizou a
operação. Era impossível repassar a alta do dólar ao preço dos produtos e o
jeito foi reduzir as margens de lucro. Os vendores, então, foram deixando a
rede”, explica. Contribuiu, ainda, a péssima imagem que o sistema de “pirâmides”
e as reuniões motivacionais tinham na época. “Mas eram outros tempos. A
Herbalife é uma empresa sólida no Brasil, a economia hoje é estável e as pessoas
têm mais conhecimento”, diz Eneida. “A evolução anual de nossa empresa é a maior
prova disso”. De fato, o exército de mascates da Herbalife segue crescendo. Em
2002, ela contava com 50 mil vendedores. No ano seguinte, 75 mil. Em 2004, 100
mil e a previsão para este ano é ultrapassar os 120 mil “herbalifers” no Brasil.
“A meta da matriz é multiplicar o número de distribuidores e dobrar as vendas em
cinco anos. Vamos acompanhá-la”, promete Eneida.
Potencial existe. Se antes os suplementos alimentares e os alimentos funcionais
eram vistos com certo desdém, hoje, graças à onda do consumo saudável, eles
viraram estrela do cardápio doméstico. De acordo com a Associação da Indústria
de Alimentos Dietéticos e para Fins Especiais, 35% dos lares brasileiros
consomem algum produto light ou funcional. No mundo, segundo a Euromonitor, a
indústria do bem-estar fatura US$ 200 bilhões ao ano – mais de 50% desse
montante vêm dos itens de nutrição e controle de peso. Bons tempos para a
Herbalife.
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